Điểm mạnh giúp Digital Marketing ngày càng được quan tâm, áp dụng nhiều ở các doanh nghiệp SME chính là khả năng đo lường và tối ưu hay còn gọi là Performance Marketing, đúng theo triết lý Điều gì đo lường được thị sẽ cải tiến được. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách triển khai Performance Marketing. Bài viết này sẽ cung cấp hướng dẫn 3 bước cơ bản để doanh nghiệp có thể triển khai theo hướng Performance Marketing ngay khi bắt đầu làm Digital Marketing.

Vì sao cần triển khai Performance Marketing khi làm Digital Marketing?

Một trong những vấn đề thường gặp của doanh nghiệp SME khi triển khai Digital Marketing một thời gian là cảm thấy không hiệu quả, không được như kỳ vọng, tuy nhiên phần lớn lý do khiến doanh nghiệp có nhận định như vậy là do từ trước khi bắt đầu triển khai, doanh nghiệp chưa xác định rõ ràng cách làm Digital Marketing theo hướng Performance (hiệu quả). Việc xác định làm Digital Marketing theo hướng Performance Marketing từ trước sẽ giúp doanh nghiệp đạt được 3 lợi ích sau:

  • Đánh giá đúng tình hình làm Digital Marketing (Tốt, trung bình, thấp)
  • Không lãng phí thời gian, nguồn lực (nhân lực, tiền bạc)
  • Cải tiến được hiệu quả theo thời gian (Càng làm lâu càng tốt hơn)
triển khai Performance Marketing

3 Lợi ích của Performance Marketing

Ngoài ra, việc triển khai theo hướng Performance Marketing rõ ràng còn giúp doanh nghiệp có thể thuê được các đơn vị triển khai bên ngoài (thuê ngoài Marketing) hiệu quả, từ đó không cần phải tốn quá nhiều thời gian, chi phí để xây dựng đội ngũ Marketing nội bộ.

Các loại mục tiêu Performance Marketing thường gặp khi làm Digital Marketing

Cũng tương tự như các mục tiêu khi làm Marketing, mục tiêu Performance Marketing trong Digital Marketing thường chia thành hai nhóm lớn là: Xây dựng thương hiệu và Cải thiện hiệu quả kinh doanh. Đối với doanh nghiệp SME mục tiêu Cải thiện hiệu quả kinh doanh sẽ thường được quan tâm hơn mục tiêu về thương hiệu, nên trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào các mục tiêu về kinh doanh.

Trong mục tiêu cải thiện hiệu quả kinh doanh bằng Digital Marketing thường sẽ chia thành các mục tiêu nhỏ hơn như: Tăng số lượng khách hàng tiềm năng (Lead), tăng khả năng chuyển đổi khách hàng thực sự (Conversion rate), tăng số lượng đơn hàng (Order), tăng tần suất mua hàng (Frequency), tăng giá trị giao dịch, tăng vòng đời khách hàng (Lifetime value) v.v… Các mục tiêu càng về sau sẽ càng khó hơn và tuỳ theo ngành nghề kinh doanh sẽ tập trung vào những mục tiêu khác nhau.

Chẳng hạn như với các đơn vị chuyên kinh doanh bất động sản, mục tiêu Tăng số lượng khách hàng tiềm năng (Lead) và tăng khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự (Conversion Rate) sẽ được quan tâm nhiều. Còn đối với lĩnh vực bán lẻ, mục tiêu tăng số lượng đơn hàng, tăng tần suất mua hàng hàng tăng giá trị giao dịch sẽ được tập trung hơn.

Do đó, trước khi đi sang các bước để triển khai Performance Marketing, doanh nghiệp sẽ cần biết được mình đang mong muốn đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể nào.

Ba bước triển khai Performance Marketing

Bước 1: Xác định hiện trạng

Việc đầu tiên là doanh nghiệp cần thu thập những dữ liệu lịch sử về các hoạt động Digital Marketing của mình để đánh giá được hiện trạng. Với mỗi loại mục tiêu cần đạt chúng ta cũng sẽ thu thập những loại dữ liệu khác nhau. Sau khi có được những dữ liệu này, doanh nghiệp sẽ tiếp tục đánh giá xem chiến dịch nào mình đã làm tốt nhất, chiến dịch nào kém nhất, từ đó rút ra được những gì đã làm được trong chiến dịch tốt nhất và những gì chưa làm trong những chiến dịch kém.

triển khai Performance Marketing 2

Xác định hiện trạng là khâu rất quan trọng khi triển khai Performance Marketing

Chẳng hạn một doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản và đã từng chạy nhiều chiến dịch trên Facebook Ads để thu thông tin các khách hàng tiềm năng (Lead) nhằm đạt mục tiêu về khách hàng thực sự, doanh nghiệp sẽ cần thu thập lại các dữ liệu về ngân sách cho từng chiến dịch, thời gian triển khai chiến dịch, số lượng Lead thu được trong từng chiến dịch, tỷ lệ Lead chuyển đổi được thành khách hàng thực sự, số lượng người đã tiếp cận được thông qua Facebook và thậm chí là đặc điểm của từng nhóm đối tượng trong từng chiến dịch.

Xem thêm: 3 Bước nghiên cứu giúp doanh nghiệp làm Digital Marketing hiệu quả hơn

Bước 2: Đưa ra kỳ vọng (đặt KPI chính – phụ)

Sau khi nắm được hiện trang, doanh nghiệp sẽ bắt đầu đưa ra kỳ vọng hay nói đúng hơn là đặt mục tiêu KPI cụ thể cho chiến dịch sắp tới. Một trong những mẹo khi đặt mục tiêu KPI là đừng bao giờ cao hơn 30% so với hiện trạng và nên dựa trên kết quả trung bình đạt được chứ đừng dựa vào kết quả tốt nhất hoặc kém nhất. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên có gắng chọn lựa các chiến dịch có càng nhiều đặc điểm tương đồng với chiến dịch đã thực hiện để làm căn cứ.

Có hai loại KPI khi đặt mục tiêu là KPI chính hay kết quả cuối cùng và KPI phụ hay kết quả dẫn dắt đến kết quả cuối cùng. Rất nhiều doanh nghiệp gặp sai lầm là chỉ biết đặt KPI chính mà không đánh giá KPI phụ, từ đó không biết cách cải thiện được kết quả cuối cùng như mong muốn.

Tiếp tục với ví dụ trong doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bên trên, sau khi thu thập dữ liệu lịch sử theo mục tiêu khách hàng thực sự, họ biết được chiến dịch bán dự án cho khách hàng cao cấp của họ trung bình đạt được 100 Khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng thực sự là 5% (5 khách hàng) và ngân sách chi ra là 100 triệu đồng. Như vậy KPI chính là số khách hàng thực sự (5 khách) và KPI phụ là tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thực sự (5%).

Trong chiến dịch sắp tới đây cũng hướng đến nhóm đối tượng khách hàng cao cấp, họ có thể đặt mục tiêu KPI chính là đạt được 6 khách hàng thực sự từ 100 khách hàng tiềm năng (tăng 20% so với hiện tại), đồng nghĩa là tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 5% lên 6% hay KPI phụ cũng sẽ tăng 20% so với hiện tại trong khi ngân sách vẫn là 100 triệu đồng (Điều kiện ngân sách và số lượng khách hàng tiềm năng không đổi).

Triển khai Performance Marketing

Không nên đặt mục tiêu KPI quá cao khi triển khai Performance Marketing

Bước 3: Đặt ra mức điều chỉnh cho phép

Trong thực tế việc triển khai các chiến dịch sẽ không bao giờ đạt được điều kiện giống nhau hoàn toàn do đó luôn sẽ có sự chênh lệch giữa kỳ vọng và những gì đạt được, có thể cao hơn hoặc thấp hơn, do đó doanh nghiệp sẽ luôn cần xác định mức chênh lệch mà mình có thể chấp nhận là bao nhiêu và nếu thấp hơn mức này sẽ có giải pháp điều chỉnh ra sao, chẳng hạn như tăng giảm các KPI phụ, ngân sách hoặc thậm chí có thể phải đặt lại mục tiêu.

Với ví dụ doanh nghiệp bất động sản bên trên nếu tình hình thực tế cho thấy việc giữ nguyên 100 khách hàng tiềm năng mà tạo ra được 6 khách hàng thực sự (tỷ lệ chuyển đổi 6%) quá khó thì doanh nghiệp có thể chấp nhận tăng số lượng khách hàng tiềm năng kiếm được lên 110 khách hàng tiềm năng (Điều kiện ngân sách không đổi).

Việc tăng số lượng khách hàng tiềm năng từ 100 lên 110 đồng nghĩa là giảm Tỷ lệ chuyển đổi (KPI phụ) từ 6% xuống còn 5.5%. Điều này có thể khiến cho bộ phận tư vấn, chăm sóc khách hàng bị quá tải nhưng bù lại sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu có được số lượng khách hàng thực sự như kỳ vọng ban đầu.

Hoặc trong tình huống khó khăn hơn, doanh nghiệp có thể chấp nhận tăng ngân sách thêm 10%, lên 110 triệu nhưng lưu ý là vẫn cần nằm trong khoảng chấp nhận đủ để tạo ra được lợi nhuận, nếu đã vượt mức có thể đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp nên xem xét thay đổi mục tiêu Digital Marketing ban đầu.

Triển khai Performance Marketing 4

Cần linh hoạt trong quá trình triển khai Performance Marketing

 

Xem thêm: Triển khai chiến lược Marketing Online cho phòng tập Gym

Kết luận về triển khai Performance Marketing

Triển khai Performance Marketing là một nghệ thuật, nó khiến doanh nghiệp có thể cải thiện hoạt động kinh doanh của mình theo thời gian và biết được doanh nghiệp đang làm tốt điều gì và chưa tốt điều gì. Tuy nhiên không phải mục tiêu Digital Marketing nào cũng có thể cải thiện dễ dàng và luôn có những điểm tới hạn, khi đó, doanh nghiệp sẽ cần phải đánh giá lại toàn bộ chiến lược kinh doanh của mình, về sản phẩm, về giá bán và đặc biệt là về thị trường.

Xem thêm: Chiến lược Digital Marketing là gì? 7 Bước xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp SME

Với những thị trường có độ cạnh tranh cao việc đạt được các mục tiêu sẽ ngày càng khó và đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư và thay đổi rất nhiều về chiến lược chứ không chỉ triển khai Performance Marketing.

3-bc-trin-khai-performance-marketing-cho-doanh-nghip-sme-smt-marketing